开发客户这么难,到底怎么办?

2018-03-11

去年,朋友圈被“马云的无人超市”刷屏,文章显示,杭州市民欢欣鼓舞,排队体验,分明是不得了的大事件。

关键词是:无人,无人,无人。

难道说,未来,除了零售业的销售人员,其他行业的销售也要面临同样的颠覆?

答案自然是否定的。

首先,被刷屏的文章本身就是彻头彻尾的软文,这一策划、执行始末都离不开销售,瞄准目标市场、客户,然后出击,事实证明,效果显著。

销售,既是广而告之,也是广纳客户,而广纳的过程也是开发的过程,如今,不是没有客户,只是缺少会开发客户的销售。

60%的新客户,是从老客户而来

王永庆被誉为台湾的“经营之神”,曾经,他也是从小学徒开始,逐渐将自己的事业发展起来的。早期,他就是一个很擅长开发客户的“销售”。

王永庆15岁那年,在一家小米店做学徒,次年,便用从父亲那里借来的200元钱开了一家小米店。

当时,他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了竞争关系。

为了开发更多的客户光顾自己的小店,王永庆颇费了一番功夫。

当时大米的质量不是很好,里面常常掺杂着很多杂质,王永庆便每次在卖米之前,将其中的杂质筛选干净,光顾过他小店的客户发现这一举动后,都觉得这是一个很靠谱的生意人,口口相传,光顾他小店生意的人逐渐增多。

同时,王永庆自己准备了一个小本子,上面记录了客户个人的信息,包括他一家几口人,统计一个月大概吃多少米,何时发工资等。

通过找到一些客户的消费规律,他就算好时间送米上门,而且,他不只是把米送到客户家里,还会给客户提供后续的服务。

如果发现客户家里的米缸还有旧米,他会先将旧的倒出来,把米缸刷干净,再倒新米,这样一来,旧米不会因为放得太久而变质。

这些小小的举动,深深打动了客户,渐渐地,老客户不断引荐新客户给王永庆的小店,他的生意越做越好,直至后来成为台湾工业界的“龙头老大”。

很多销售在日常工作中苦于开发不到新客户,其实,根据著名的二八法则,80%的业绩收入是由20%的客户创造的,维护好老客户,服务好老客户,就等于在开发新客户,因为高达60%的新客户正是由老客户引荐而来。

王永庆正是因为给老客户的服务周到细致,才源源不断地吸引了新客户前来。

其实,每一个销售员都有这样的感受:开发一个新客户需要耗费的时间和精力是非常大的,难怪销售中有这样一句话:开发新客户的成本是维持老客户成本的8倍。

那么,如何维护好老客户以获得新客户呢?这个故事至少说明了以下几点:

及时更新客户信息,研究客户消费规律。

研究客户心理,换位思考,从客户利益出发。

跟踪客户后续需求,做好售后服务。

用“钉钉子”的精神开发新客户

有两个兄弟从小就失去了父母,长大后他们当起了小商贩。

有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场,开发客户。”

哥哥表示赞同,于是,两人就背着沉重的商品,艰难地爬过一座山头,准备到另一个村子里做买卖。

这一天,太阳炙烤着兄弟二人,要去往另一个村子,路途十分遥远,他们一路汗水涟涟。热得受不了的哥哥气喘吁吁地说:“太热了!以后我再也不来这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该多好!”

哥哥没好气儿地抱怨道:“你是不是爬糊涂了,山当然是越低越好!”

弟弟说:“如果山很高的话,许多商人就会知难而退,我们就可以在新市场多做一些生意,开发更多新客户,赚更多的钱了。”

哥哥听了之后觉得很有道理,就再也不抱怨了。

后来,二人一路艰辛,终于来到目的地,开始做起了生意。

正如他们所言,因为天气炎热,路途遥远,来到这边跟他们抢生意的商人寥寥无几,他们成功开拓了新的市场,开发了大量客户。

哈默定律认为,天下没有什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。有人的地方,就会有市场,就会有准客户。

关键在于你是否会像故事中的兄弟两那样,愿意为开发新客户而付出汗水。

如今,市面上充斥着教人如何开发新客户的书籍,很多人会说:“道理我都懂啊,也按照那些建议做了,但结果就是不行啊?”

那是因为,你没有发扬销售人3种“钉钉子”的精神:

钻劲儿在一定时间内,通过调研确定开发哪些客户,即锁定准客户群。然后,花全部精力集中开发这些客户,不贪多就快,欲速则不达。

韧劲儿如今是买方市场,新客户总要“货比三家”,尤其是老客户,更不会轻易离开原来的商家,因此,开发新客户时要有一股“韧劲儿”,不怕拒绝,不怕失败,不怕冷眼冷脸,想尽办法,打通渠道,直到把客户开发过来。

长劲儿开发客户是一场“持久战”,最怕销售员“三分钟热血”。用长期的、发展的眼光对待这件事,发挥一股“长劲儿”,才有可能开发出越来越多的客户。

今天的销售环境日益严峻,即便是老客户也有可能被竞争对手“挖”走,变成对方的新客户。因此,开发新客户对新、老销售而言是永恒的课题。

这个世界永远不缺少客户,只是缺少会开发客户的销售。“道阻且长,行则降至”, 只要锁定目标,坚持不懈,相信结果都不会太差。